Maker Minds · 1 Story, 1 Lektion, 1 Frage
Der EQOH-Case.
Es gibt diesen einen Satz, den ich in den letzten Jahren hunderte Male gehört habe: „Wir brauchen erst mal Kapital, dann können wir richtig loslegen."
Ich verstehe ihn gut. Ich habe selbst über 15 Millionen Euro eingesammelt und weiß genau, was frisches Geld möglich macht. Es kauft dir Zeit, Reichweite und die Freiheit, Fehler zu überleben. Aber ich habe in zehn Gründungen auch gelernt, dass dieser Satz oft etwas anderes ist als eine Finanzierungsstrategie. Er ist eine Ausrede. Nicht immer für andere. Bei mir früher auch für mich selbst.
Denn solange du auf Kapital wartest, musst du dich der unbequemsten Frage nicht stellen: Würde jemand für das, was du baust, heute schon bezahlen?
Deshalb erzähle ich dir heute einen Case, der genau das Gegenteil beweist. Nicht als Heldengeschichte, sondern weil die Learnings darin auf fast jedes Geschäft übertragbar sind. Und weil ich dir auch erzähle, was dabei fast schiefgegangen wäre.
Der Markt, in den man eigentlich nicht mehr gehen sollte
Balkonkraftwerke waren gerade überall. Jeder Baumarkt hatte sie im Regal, jeder zweite Online-Shop verkaufte sie, die Preise fielen im Wochentakt. Chinesische Anbieter unterboten sich gegenseitig, die Margen waren dünn wie Papier.
Auf dem Papier also genau der Markt, den man meiden sollte: voll, laut, austauschbar. Jeder Berater hätte abgeraten.
Wir haben trotzdem hingeschaut. Und zwar nicht auf die Wettbewerber, sondern auf die Kunden. Das ist ein Unterschied, den ich inzwischen für einen der wichtigsten überhaupt halte. Wenn du auf den Wettbewerb schaust, siehst du nur, wie besetzt ein Markt ist. Wenn du auf die Kunden schaust, siehst du, was trotzdem noch fehlt.
Also haben wir uns wochenlang durch Foren, Bewertungen und Kommentarspalten gelesen. Dabei fiel uns ein Muster auf, das eigentlich offensichtlich war, das aber keiner der großen Anbieter bearbeitet hat.
Die Leute kauften die Anlagen. Aber danach standen sie mit einem Karton im Flur und wussten nicht weiter. Wer montiert das? Wer haftet, wenn beim Bohren etwas kaputtgeht? Was, wenn der Balkon eine andere Halterung braucht als die mitgelieferte? Wer meldet die Anlage beim Netzbetreiber an?
Die Foren waren voll von Menschen, die ihr Balkonkraftwerk seit Wochen ungenutzt herumstehen hatten. Sie hatten das Produkt gekauft. Sie hatten aber nicht bekommen, was sie eigentlich wollten: Strom vom eigenen Balkon.
Das Produkt war also nicht das Problem. Das Problem war alles, was danach kam.
Was wir daraus gebaut haben
Wir haben nicht noch einen Shop aufgemacht. Wir haben das Angebot komplett neu geschnitten:
Mini-PV-Anlage inklusive Montage, bundesweit, zum Festpreis.
Ein Preis, ein Ansprechpartner, fertig installiert, angemeldet, läuft. Der Kunde musste nichts mehr selbst organisieren und trug kein Risiko mehr.
Das gab es in dieser Form deutschlandweit nicht. Nicht, weil es technisch unmöglich war, sondern weil es unbequem ist. Montage bundesweit zu organisieren ist echte Arbeit. Ein Festpreis bedeutet, dass du das Risiko unterschiedlicher Balkone selbst trägst. Genau deshalb hat es niemand gemacht. Und genau deshalb war es unser Graben.
Was dann passierte
Im Februar haben wir 5.500 Euro umgesetzt.
Ich will ehrlich sein: Das fühlte sich nicht nach Durchbruch an. Das fühlte sich nach einem Hobby an. Wenn du in dieser Phase steckst und dir jemand erzählt, wie er in sechs Wochen sechsstellig geworden ist, denkst du unweigerlich, dass bei dir etwas nicht stimmt.
Rückblickend war der Februar aber der wichtigste Monat des ganzen Jahres. Denn zum ersten Mal hatten wir den Beweis: Menschen zahlen für die Lösung, nicht nur für das Produkt. Sie zahlten sogar deutlich mehr als im Baumarkt, für exakt dasselbe Panel.
Im März waren es 14.100 Euro. Im April 30.400. Im Mai dann 112.900 Euro Monatsumsatz. Profitabel. Vier Monate nach dem Start. Ohne eine einzige Finanzierungsrunde, komplett aus dem operativen Cashflow finanziert und ohne einen einzigen Anteil abzugeben.
Heute steuert das Unternehmen auf über drei Millionen Euro Jahresumsatz zu.